中新浙江网2月15日电 在东阳市东门菜市场，有一个人称“胖哥”的海鲜经营户，在这个冬日里一下子声名鹊起：在市场上绝大多数海鲜经营户还盯着酒店、宾馆做大户生意时，他却把目光聚集在了普通市民身上，而且做出了名堂；他曲折的创业经历，几天前还引起了中央电视台《致富经》栏目的关注，向他约访。

　　两次受挫转营海鲜

　　今年40岁的邵开高是东阳市南马镇花园村人。高中毕业后，他开过服装店，办过服装厂，后又转行办火腿加工厂，脑子活络的他短短数年内就完成了原始积累，拥有了数百万元资产。1993年，邵开高与人合伙创办砖瓦厂，因土地权属不清而亏损200余万元。消沉了半年后，他南下广东试图东山再起。受到广东人爱吃蛇的启示，当年他投资50余万元，回乡创办了花园蛇业有限公司，一炮打响，生意红火。

　　2004年非典肆虐，邵开高的蛇业公司受到冲击，经过市场调查后，邵开高果断地关闭了蛇业公司而转行做海鲜生意，并在东门菜场内租了摊位。邵开高之所以做出这个选择，是因为他坚信自己有着多年与餐饮企业打交道的经验和人脉，可以较快地打开局面。当时的东门菜场已有12家海鲜经营户，竞争相当激烈。那些经营户见到邵开高挤进来想分一杯羹，自然没有好脸色。邵开高却认定了这门生意:“除非你吃素，水产品是一般人都要吃的。虽然海鲜现在属高档消费品，但是过两年肯定会大众化，我相信我的直觉。”

　　最初天天都吃“剩货”

　　摊位租到手时已近年底，该卖什么货?价格如何标?邵开高仓促上阵，一时心中没底，他看着其他经营户跟踪下单，觉得一样的货品一样的价格，销售起来应该没什么难度。可是没想到，“财神故意跟我过不去，左邻右舍的海鲜都卖断档了，我的摊位就是没人搭理。”邵开高看得挺郁闷，他记得很清楚，第一次进了15条多宝鱼，半个月过去了一条都卖不掉，老婆急得直哭。由于初涉海鲜经营，不知道不同的海产品需要配以不同温度和盐度的海水，才能保证存活率，结果最初的几个月里，他进什么就死什么，夫妻俩天天就着死鱼烂虾泪水拌饭。最难受的是，经营海鲜经常要半夜三更去进货，每次进货都像打仗一样，大冬天的与冰冷的海产品打交道，夫妻俩手上都冻疮累累。为此，娇生惯养的妻子经常哭。

　　邵开高并不气馁，他暗中观察周围经营户的销售情况，又向批发商请教相关知识，提高了海产品的存活率。加上他为人热情善于交际，次年，他终于打开了局面，日进货量在万元以上。

　　站稳了脚跟的邵开高开始时和其他经营户一样，把目标锁定了酒店宾馆等餐饮大户，他一家家地“扫街”，深切地感受到了竞争之苦，“大家都做一样的生意，而且大的餐饮店都有固定的供应商，我要挤进去，除非质量更好价格更低，不然没有别的方法。”他至今记得，靠着在横店某酒店当厨师长的朋友帮忙，终于拿到了第一份订单。

　　生意波折连连还遭受致命打击

　　为了保证低成本扩张做大业务，邵开高放弃了从义乌市场进货，改为从杭州进货，这样一来成本降低，可以保证价格优势。可到杭州进货很辛苦，每天下午四五点钟忙完市场上的生意后，邵开高就自己开车到杭州，组织好货物已是晚上十一二点，到达东阳时已是凌晨3点，然后是卸货进场、销售，一天往往只能睡两三个小时。

　　而到杭州进货，也并非万无一失，混乱中被偷走货物是常有的事。有一次，他就被偷走了价值5000多元的青蟹。而且开始时由于联系的餐饮大户少，进货量也少，分摊下来成本较高，经常是微利甚至亏损。但由于货品比较新鲜，加上邵开高即使亏损也要保证低价销售，客户群在不断增大。到2005年下半年时，邵开高已是市场上最大的海鲜销售商，日销售额最高可达18万元，分身乏术的他开始雇用员工，最多时雇了15人。

　　可人一多，管理上的漏洞随之而来。邵开高忙着进货、联系业务，根本想不到那些雇员会偷拿了海鲜到市场上销售，中饱私囊，等到月底对账时总是出入很大，那些雇员见势不妙就偷偷溜走了。年底盘点时，邵开高亏损了30多万元，不得不卖掉两辆货车还债。

　　这一年对邵开高来说是波折连连的一年。由于睡眠严重不足，在一次开车到杭州进货时，他极度疲劳驾驶，撞伤了一位老人，赔了18万元。

　　经受了双重打击，很多亲戚朋友以为邵开高会受不了而退出此行，但他没打退堂鼓，使得其他经营户都对他刮目相看。但次年接下来的一场致命打击，使他彻底转变了经营方向。

　　2005年，市场上青蟹走俏，杭州市场上的批发价高达每公斤52~56元。邵开高了解到越南的青蟹批发价只需每公斤6元，加上运费等成本，到杭后也不过每公斤26元。于是他和两个朋友一起决定从越南进货，进了数万公斤青蟹。世上没有不透风的强，邵开高此举很快被杭州市场上的批发商知道了，他们经紧急磋商后，决定低价倾销以抵制邵开高的“自由主义”行为。当越南运来的青蟹抵杭后，邵开高悲愤地发现：杭州市场上的青蟹一夜间价格集体跳水，低至每公斤26元。一下子，他被扣住了命门，数万公斤青蟹无路可销。两个朋友受此一劫，无奈地退出了海产品经营。

　　瞄准普通市民打开了市场

　　是继续经营还是改行走人？此时的邵开高已是负债累累，很多人以为他就此死心了。“可我总觉得每一次失败，都让我离成功近了一步。我敢断言，市场上做同类生意的，几乎没有人和我这样屡败屡战不言放弃的，在我之后有好几个都加入过此行，但做不了多久就退出去了。”邵开高仿佛越挫越勇，2007年他坚持了下来，把经营对象重点调整为普通市民。

　　和普通市民打交道，让邵开高轻松了不少。起先他也担心零售没有固定客户会影响销量，但一段时间后他就发现：市民对海鲜的消费能力还是不错的，每天他备上10多个品种的货，基本都能卖完。“现在城乡办酒宴，海鲜是少不了的，像青蟹、扇贝、明虾等等，如果加上其他水产品，一桌的量在100元左右，而且一办就是五六十桌，销量很可观。”邵开高说，比起前些年酒席上只有一条鱼、一只鳖，现在酒宴水平已是不可同日而语。但他也坦言，目前东阳市的海鲜消费量还比不上义乌等地。以义乌为例，当地办一桌酒席，海鲜消费量在三四百元，所以，他认为随着东阳居民收入水平提高，海鲜消费量还有上升的空间。最显著的信号就是：2007年6月，肉价一路上涨，而明虾价格一路下跌，最低时每公斤只有20~24元，市民纷纷“弃肉食虾”，每天可销出200公斤左右。“总的来说，东阳的海鲜消费还较低档，现在处于由低档向中高档攀升的阶段，所以我有信心做下去。”(作者：张海滨、吴旭华)

责任编辑：盛丽华