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在快手卖童装的高学历主播,研究生投身卖货月成交超千万

2020-07-27

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大学研究生毕业,在快手做主播卖童装?常人眼中的“高材生失败案例”,当事人王昕却通过自己的努力,闯出了一片新天地。

仅用一年多的时间,王昕(快手昵称:MiMi童装源头工厂;快手ID:DD52212735)便在快手逐渐站稳脚,如今的她已拥有133W粉丝,成为了月成交额超千万的童装垂类代表主播。

王昕电商事业快速发展的背后,不仅有她自身学历背景的先天优势,以及对于童装品质的严格把关,还得益于快手“老铁经济”的赋能。

王昕说:“跟在手机上看图片和详情页浏览商品不同的是,直播卖货沟通时会更加方便。卖货之余,我也会和老铁们像朋友一样,进行情感上的交流,他们信任我,我也愿意大家负责。”

在此氛围下,王昕积累了较强的粉丝粘性,这也让她获得了更高的转化率和复购率,使其在快手电商市场形成了良性循环。

看准时代风口,投身电商浪潮

大学研究生毕业后,王昕最早创办了一家培训机构。2018年10月,王昕接触到了快手。“我当时觉得直播带货一定是一个时代风口,就像十年前的线上购物一样,快手直播电商也会成为一种颠覆性的购物模式。”基于对市场的敏感性,王昕对快手电商十分看好。

虽然没有任何服装经验,但不想错过机会的王昕,义无反顾地停掉了自己收入较稳定的培训机构,决心加入到直播电商的浪潮中。王昕如此坚决,也是因为受到了自己小姑子的影响。

王昕的弟媳“MiMi在广州开服装厂”很早就在快手卖女装,并成为快手头部服装主播。得知王昕的打算后,小姑子给了王昕一个拥有5万粉丝的快手账号,作为她的“启动号”。在听取了家里人建议之后,王昕决定在快手卖童装。“因为我之前是开少儿培训班的,天天跟孩子和家长打交道,对他们比较了解。”

没有任何迟疑,确定后的第二天,王昕就开始忙活起来。但是毕竟是一个全新的领域,王昕一开始在进货上找不准方向。起初,她尝试自己从批发市场订货,“每天都有现货送过来,订货、卖货都是我一人打理。”但因为缺乏经验,很多时候王昕上的货都卖不出去。

“100块钱拿回来的衣服,最后25块钱清货,两个月我亏了120万,连老家的房子都卖掉了。”一腔热血投入直播电商行业,却被现实阻断,冷静分析之后的王昕,决定先把自己对服装行业知识欠缺的短板补回来。

论对衣服的了解,服装厂的老板最专业。“我在进货时,就会坐下和老板聊天,他们会跟我讲某种类型的衣服,一公分工人要走几针,面料是120克还是160克,含棉量是百分之多少,我还会去看制衣工厂和印刷厂的运作过程,熟悉整个制衣流程。”

随着对服装行业越来越了解,王昕意识到了做童装最重要的两点:质量和款式。“我自己也是两个小孩的妈妈,所以童装在制作上一定不能图便宜,再一个就是衣服的款式,要多看多研究,才能摸索出爆款,并且提前生产出来。”

在童装的制作工艺上,王昕有着很高的标准。在弟媳的推荐下,2019年,王昕在全国童装产地湖州挑选了5家专业、细分的制衣工厂,每个工厂都只专门做一种类型的衣物,“比如卫衣工厂专门做卫衣,裤子工厂专门做裤子……”逐渐地,王昕构建了自己的供货链条,自产自销。

坐落在童装源头产地,与源头供应商合作,严格把控质量的“源头好货”,避免了利润被中间环节分取。把线下批发业务,以相同价格在线上以零售的方式展示给消费者,让其以低价购买优质货品。在快手平台,用户更看中性价比,主播也都在往这个方向去做。

用王昕的话来说:“不可能所有的粉丝都是我的目标群体,我们绝对不会为了圈粉而低价卖货,我要让大家用最少的钱,买到最高品质的东西。”

解决了货源,王昕接下来面临的是“涨粉”问题。“最开始接触电商,不知道拍视频的重要性,连拍段子是什么都不知道,慢慢才学会拍摄短视频,粉丝量才涨起来了。”以优质内容,提高粉丝的关注度,始终是快手主播们常用的经营逻辑。

经过王昕的努力,她的快手粉丝量在短时间内突破了百万。而她视频最大的特点是,介绍的商品一定稳居“C位”。从材质、面料、品牌到搭配,王昕总会把每件衣服介绍得很详细。“老铁们了解得越多,卖着也越放心”王昕的这种销售方式获得了不少老铁的认可,近期她的直播带货专场中,单场卖出了近200万的好成绩。

深耕“老铁文化”,高学历主播在快手实现人生价值

如今的王昕,快手电商路越走越顺,但在她起初做快手时,也遭到了身边人的质疑。“我的同学和朋友好多都是重点大学毕业的,当我告诉他们我要在快手卖童装时,很多人给我的反馈是不理解,他们会觉得为什么高材生要去做主播,甚至还有人说我‘自己拉低了自己的身价’。”

但王昕看准的事,是一定要做下去的。除了小姑子的支持,王昕的老公也给了不少建议。“我老公是做金融行业的,他对于一些事情的思考比较有前瞻性,这对我也有很大影响,也使得我刚开始接触快手时,就认准了这是个风口,是个消费模式的变革。”

与此同时,在初期试水的过程中,王昕也仅仅局限于眼前的成绩,而是将目光放得更加长远。“我一开始完全不在乎一场直播能带来多少收入,我是讲直播电商当做自己的事业在做。作为一个80后,我想趁着自己还有干劲的时候,抓住这个机会,让自己实现更大的人生价值。”

事实上,有许多主播都和王昕一样,在快手找到了更广的商业价值。快手稳定的私域流量,高用户粘性带来的高转化率和复购率等平台优势,更加有利于商家主播获得更好效果的商业转化,从而创造更高的GMV。

在与老铁们打交道的过程中,王昕也发现了快手独特的卖货方式。“我在快手上卖货,和大家是有情感交流的,我和粉丝之间就像朋友一样,因为他们信任我,所以会听取我的建议,从而经常在我家买衣服。我弟媳做女装也是一样的思路,不少从她那里过来的粉丝,也会跟着喊我‘嫂子’,听着很亲切。”

直播间带来的即时互动性,将主播和粉丝紧密的连接起来。在王昕看来,自己做的很多事情都是在为老铁们考虑,而在这个过程中,她也能有更多的收获。

严控产品质量,与品牌合作做高品质童装

一个行业做得越久,对它了解得就越透彻,对于童装行业,王昕也总结出了自己的经验。“相比于其他服装品类,童装的受众较窄,很难做成一个现象级的直播。而且小孩长得快,一件衣服很快就穿不了了,也有的家庭不只一个小孩,像这种情况的顾客,也会希望在一家店铺把所需要的衣服都买齐,这就需要我们提供全码段、全年龄段、全款式的衣服,这样才会留住粉丝。”

但这样也很容易导致童装的压货量较大。为一场直播备货,王昕既要照顾到各个年龄段,又要兼顾男女生对童装的不同需求,每次都要准备很多不同的款式。“带货时,感觉上好像卖了不少,一个款卖了2万件,之后发现压了4千件,这4千件就是卖不出去,只能亏本去卖。”

尽管如此,王昕依旧看好童装电商的发展前景。“二胎政策开放,在三四线城市,孩子的数量是在稳定增长的,所以童装的复购率是很高的。”

“做快手上最高品质的童装”是王昕给自己定的目标。在同行朋友的建议下,王昕也开始尝试和品牌合作。“要拓宽自己的眼界,把自己的定位升级上来,先跟更多品牌进行深度合作,这样我的自制产品就可以和同行自制拉开距离。”在帮品牌带货的过程中,王昕发现老铁们的购买力是很强的。

现在,王昕的单场营业额相较从前有了显著的提升,品牌带货专场销售额稳定在每场150万到200万之间。

“一个品牌做起来需要很多年的时间,是靠品质和服务才树立起的品牌形象。所以我会对消费者负责,同样也会对品牌方负责,品牌方跟我合作觉得舒服,粉丝买东西买得放心,这样就会形成一个信任度和黏性。同样加工厂方面我也会提高标准,做出更多好衣服。”

作为一位比较少见的高学历主播,王昕对直播电商也有了更深的理解。“其实很多人对产品的认知都比较差,就像我婆婆家在农村,平常买东西还挺贵的,因为东西到他们手上之前已经倒过很多手了,中间商有好几层。我作为一线城市受过高等教育的主播,我希望能用我的经验和学习能力,为我的粉丝们带来更多物美价廉的优质好货。”

在快手这块肥沃的土壤上,王昕表示会一直坚持做下去。目前,快手日活已经超过3亿,用户体量巨大,用户构成多元,用户消费需求也涵盖了从源头好物到各种品牌等不同层次。快手用户的消费力和快手电商的巨大潜力,也为更多的品牌和多圈层商家提供了更多的发展机会。在快手,每一个主播都能找到合适的卖货方式。


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