浙江都市网 > 浙商 >创新创业

快手店铺成交额从100万到4000万,90后女孩大璇只用了5个月

2020-08-07

分享至:

“90后石家庄女孩大璇,一年卖了一千多万件衣服。这个在快手获得近5000万播放量的短视频,并不只是个段子。

从2019年3月正式进入快手,休闲服装主播大璇时尚搭配(快手ID:772014721)仅用一年,便使得日销量从0单涨到10万单,2020年宠粉节更是两天获得100万订单量。

从工厂实体批发转型快手电商,依靠多年源头生意经验缩短流通环节,得益于砍掉中间商的销售模式,大璇家的快手电商之路畅通无阻。

4.png

 

有备而来:从实体批发转战线上,反季订做抢占先机

在做电商前,大璇和老公李腾勇做实体批发生意,拥有超过60个批发点。夫妻二人在位于距石家庄一百公里左右的郊区县城,经营一家两百人以上规模的自主工厂,覆盖的批发客户涵盖华北大部分地区。

凭着从父母辈借鉴的休闲服装批发经验,李腾勇的生意做得有声有色。以17岁-35岁年龄段为主定位,较大的尺码和年龄跨度,也为他们的品牌“张大璇”带来更广泛的消费群体。

常年做源头生意,李腾勇夫妇也摸索出一套反季订做的独特生产模式,我们设计师和面料都是反季订做,在冬天的时候就已经做好了春天的面料,春天直接做成衣。在节省成本的同时,也提高自家服装在换季市场中的速度,抢占先机。

早在2018年,李腾勇就已发现快手电商是个销量惊人的新兴市场,但当时的重心仍在线下。直到年底,在冬装退市,正研发春装的阶段里,李腾勇抱着试试的心态,用一批特别好的面料,做了一批物美价廉的卫衣,一开始可能一天卖十几件、二十件,后来一天一二百件,顾客们收到之后反映特别好,就从那个时候转到快手来的。

2019年3月,李腾勇夫妇正式尝试快手,在实体和电商上的精力各占一半,原计划用两年时间完成从实体到线上的转型。短短五个月,粉丝涨了近30万,而月营业额也从最初的100万到疫情前的4000万左右。

5.png

疫情对于李腾勇夫妇是个契机,也让他们决定加速全面转向快手电商。由于有自己的工厂,去年冬天大璇家的工厂就开始备货春装和夏装。在女神节春款上新活动中,大璇卖出了18万单的夏装。同期其他主播大多还在卖春装,这让大璇抢占了先机。女神节两天成交额1070万,比之前翻了一番。

疫情加速了数字化转型,电商直播行业成为现象级风口。谈及如今电商的火热和激烈的竞争,李腾勇表现得很淡然,我觉得哪里都竞争激烈,刚开始做的时候电商商家少一些,但是在和实体竞争,如今只是全面转向线上而已。

 

源头好货:从工厂到上身,只要一个快递的距离

在2020年6月《直播电商主播GMV月榜》中,大璇时尚搭配以单月9186万的销售额闯入榜单50名,在淘宝、快手、抖音三大平台电商主播中位列35位。仅用一年半的时间,大璇成为快手头部主播,李腾勇将成绩归功于自家源头好货的模式。

6.png

拥有自家工厂,身处产业链源头,李腾勇夫妇结合自身属性,推出专属直播内容,通过打造消费闭环,在竞争激烈的电商市场中取得一席之地。

本身集生产商、供应商和销售商三种身份为一体,从而能以较低的价格为消费者提供源头好货。除此之外,通过日常直播,消费者的反馈也能及时到达货源生产层面,使其更快调整生产策略。

而这一模式,也成为在电商激烈竞争中商家的破局之势。李腾勇注意到,近一年以来,越来越多的主播选择开设自己的工厂,快手直播电商也呈现专业化趋势。有自己源头工厂的人会越做越好,相反那些靠进货去卖的可能就会被打压下去。

在李腾勇看来,市场中总会源源不断地有性价比更高的产品涌入,商家解决的唯一办法就是自己做,自己选面料、自己生产,这样的才能把成本全部降下来。

在全网电商都在压低成本比拼价格的时候,源头好货能够省去中间差价,既有利于降低商家成本,也能让消费者收益。

多年经营服装批发生意的经验,让李腾勇深知其中的油水,在传统商业模式下,衣服不可能从出厂就直接到达消费者手中,要经过一批、二批,再经过三批,三批下面可能才是零售店,一步一步往下走,层层赚利润。

而快手源头好货模式,不再让中间商赚差价成为可能。现在我们家的衣服,从做出来到抵达顾客手里,只需要一个快递就可以。

把线下批发业务,以相同价格在线上以零售的方式展示给消费者,让其能以底价购买优质货品;虽然降低了利润但避免了批发商层层压款,加速了源头资金流动。源头好货的销售模式,对于快手电商商家和老铁来说可谓双赢。

 

私域流量:从铁粉变商家,老铁经济抓牢人心

除了是快手商家,李腾勇自己也是快手电商的忠实老铁。从消费者的角度,体验过多个电商购物平台,李腾勇认为快手电商因便捷性、直接性更具竞争优势,我们那儿的人不会用淘宝,但是都会用快手,他们觉得使用简单、购物方便。像我父母50岁了,用淘宝想买一个东西要去搜、去找,可能要划一两个小时,但在快手上可能看十分钟就买到了。”

在直播间,不仅能直观地看见服装类型,主播还会讲解衣服搭配,适合什么样的体型,这种购物中的强互动,是在淘宝等其他平台的图片展示中无法体验到的。

7.png

直播的即时性和互动性帮助消费者与商家之间搭建起信任的桥梁,使得快手电商购物的退货率远低于其他平台。据李腾勇介绍,他很多做快手电商的朋友,退货率基本都维持在2%、3%,没有超过5%。

 低退货率得益于老铁经济下高粘性粉丝对于商家的信任,也离不开官方完善的售后保障政策。

现在七天无理由退换,售后服务这些东西都做的非常好,这样是一个很良性的循环,如果你在这个平台上买了件衣服不喜欢退掉了,退货过程没有阻碍,你就会更信赖这个平台。”

 信赖一直被李腾勇反复提到,这也是他目前积累685万粉丝的秘诀。在他看来,涨粉是一个无法急于求成的过程,你要有过硬的产品,过硬的价格,要有好的服务,这样才能获得粉丝的信赖,从而涨粉。

刷礼物虽然是一个短效增粉的方式,但并非大璇家粉丝的主要来源。我们的粉丝一是靠更新展示衣服的短视频,二是靠老粉丝推荐。我有的粉丝人群是学生,他们一个班或者这个年级很多人都会在我们这里买衣服,都是通过口碑传下去的。

过硬的产品质量积累了高黏性的粉丝,粉丝和主播之间形成的强纽带关系,也为大璇家带来了高复购率。在稳定的私域流量下,李腾勇夫妇的关注重点也从前期的粉丝数、销量等数据,转向了转化率、调货情况、下单率等更加精细的方向。

休闲服装账号的成功也让李腾勇更加坚定了当初的选择,未来,他打算开辟一个新的账号,主攻时装。他也相信,凭借自身独特的源头好货模式,加之高质量的私域流量,新的账号也将迎来不错的发展。


友情链接
广告服务招聘信息会员注册联系我们友情链接保护隐私权设为首页加入收藏

浙江新中化网络有限公司◎版权所有

浙江都市网微信