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杭商大学访学娃哈哈 宗庆后:现在,我还在跑市场

2018-08-15 来源:杭州网

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今年5月,央视财经频道播放的《朗读者2》节目,邀请到了一位特别的朗读嘉宾,他是一位杭州企业家,曾经三度登上福布斯“中国首富”;他年逾七旬,仍奋斗在企业管理一线,是公司上班最早,下班最晚的人。

  

他就是娃哈哈集团董事长宗庆后。当天,宗庆后以一首季羡林的《八十抒怀》,回顾了31年创业的心路历程,抒发了浓浓的家国情怀,表达了浓浓的拳拳赤子之心。

  

一家成功的企业背后,一定有着企业家精神的折射。宗庆后和娃哈哈成功的背后,蕴含着什么样的秘诀?

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昨天上午,杭商大学金融学院、杭商全国理事会40多位年轻企业家,带着这样的问题走进娃哈哈,与担任杭商大学校长的宗庆后零距离接触。这也是杭商大学金融学院访学校长/校董的第一站。

  

上午9点30分,企业家学员们准时到达娃哈哈位于下沙的第二生产基地,参观了智能水汽、智能菌种、超净热灌装生产线。30年来,娃哈哈在生产装备上大力投入、敢于攻坚,走出了一条从对外引进到自主研发的创新之路。

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在娃哈哈的企业发展历程展览馆中,企业家学员们感受了一家世界级食品饮料企业,从无到有,由小变大的曲折创业历程。这个过程中,既有中国改革开放企业奋斗史的缩影,也交织着企业领袖的个人智慧和超人勇气。

  

10点30分,白衬衫、黑布鞋的宗庆后步履矫健走入会议室,企业家学员们在他身边围坐,开启了一次百无禁忌的问道之旅。

  

学员们最感兴趣的话题莫过于娃哈哈的营销体系,宗庆后在20多年前,在业内创造性地成立“联销体”经销商体系,保证自身现金流始终充沛,也激发出了经销商的积极性。

  

“每年年底,经销商得根据自己签订的合同,把来年销售任务的10%打给娃哈哈作为保证金,经销商每个月必须在保证金额度内订货,超过保证金额度的订货必须先打款。作为回馈,娃哈哈会支付略高于银行的存款利息给经销商,让他们不会吃亏。企业与经销商一定是互惠互利的,只有让经销商赚到钱,他们才有积极性。”昨天,宗庆后毫无保留地将这一独门秘籍的运作模式分享给了与会学员。

  

很多学员们还向宗庆后讨教,作为一家有着3万多名员工的大型企业是如何做好企业管理的。

  

宗庆后分别从用人、留人、提拔人等不同的维度,解析了娃哈哈31年的管理之道:“中国人本来就很难管,年轻人就更难管了,现在的年轻人见识广,想法多,不像我们当年那么简单。对于年轻人,你得尊重他,关心他,让他从心底里服你,而不是用职位来压他。”

  

对于选人标准,宗庆后说,道德品质是第一位的,然后得勤奋点,第三才是聪明点,“能力可以锻炼,但要是品质不好就比较麻烦”。

  

宗庆后还列出了过去31年中,娃哈哈始终保持蓬勃生命力的几个关键词:创新、联销体、家文化和小步快跑。

  

【对话宗校长】

  

宗庆后谈销售:“一年里至少半年在跑市场”

  

程景(杭商大学金融学院学员、星犀科技CEO):为了尽快拓展市场,培养经销商是一条必由之路,您能否针对经销商的管理分享一些经验?

  

宗校长答:早期我们对经销商都是货到付款,有时候会出现一些坏账,后来我们就成立了联销体。每年年底,经销商得根据自己签订的合同,把来年销售任务的10%打给娃哈哈作为保证金,经销商每个月必须在保证金额度内订货,超过保证金额度的订货必须先打款。作为回馈,娃哈哈会支付略高于银行的存款利息给经销商,让他们不会吃亏。企业与经销商一定是互惠互利的,只有让经销商赚到钱,他才有积极性。

  

同时,我们每年要开一次经销商大会,给经销商做培训;还给每个经销商派一个客户经理,每个区域设区域经理,每个省设省级经理;另外再设一个拓展队,帮助经销商们把生意做得更好。

  

孙剑(杭商全国理事会副理事长、创绿家总裁):娃哈哈如何一步步构建起庞大的经销商网络,在新零售背景下是否产生了新的想法?

  

宗校长答:最初我们是利用国家的网络来销售产品的,后来批发市场逐渐形成,把国营渠道冲垮了,我们才开始构建自己的经销商网络。近年来,经销商的仓储、运输、人力成本都在上涨,我们也在相应地做渠道调整,在“经销商—二级批发商—终端”的三级通路外,建立一套新的“经销商—终端”的二级通路,缩短通路,减小利差。虽然现在线上零售渠道非常发达,但实体零售渠道还是有出路的,我们不可能永远大门不出二门不迈,还是需要体验生活。

  

苏璐(杭商大学金融学院学员、乐刻运动联合创始人):娃哈哈一直采取“高度集中的分级授权管理模式”,但如果总部与地方的信息不对称,总部做出的决策很有可能会不接地气,造成决策失误,如何解决这个问题?

  

宗校长答:我们每个月都会把各级市场经理集中起来开会,总结上个月的工作,安排下个月的任务,他们遇到任何问题、对总部有任何意见都可以及时反馈。同时,我们在全国各地有80多个分厂,他们也需要管理市场、督促市场,把信息反馈上来;我们还特别成立了审计督查部,定期去地方督查,包括我自己也要经常去一线看看,以前一年至少有200天在跑市场,现在半年也是有的。时间长了,经验足了,其实光看报表也能看出一些问题来。

  

吴雨奇(杭商全国理事会副理事长、缦图摄影&海马体照相馆创始人):娃哈哈已经成为家喻户晓的国民品牌,如何才能让消费者记住你的品牌?

  

宗校长答:以前开辟市场并不难,娃哈哈只要在省台、市台每晚投30秒的广告,在省报、市报登四个半版的广告,一个星期之内就把市场打开了,但如今传统的营销方式越来越不奏效了。我们目前除了在高铁、机场附近投户外广告,还鼓励经销商向每一个上门的客户介绍产品,进行口碑营销;让消费者先品尝一下产品,进行体验营销。现在的年轻人不论价格,不认品牌,往往是看感觉,所以包装也很重要,必须能吸引年轻人的眼球。

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宗庆后谈创业史:“房地产的钱不该我去赚”

  

简毅(杭商大学金融学院执行院长、铂诺董事长):在过去31年的岁月长河中,娃哈哈始终保持蓬勃生命力的秘诀是什么?

  

宗校长答:一、产品创新。娃哈哈经历了跟进创新、引进创新再到自主创新的过程。企业规模小的时候,没有能力做大的创新,只能在竞品的基础上进行差异化创新,比如AD钙奶主打钙的吸收,一封果奶里放六种口味;等有了一定实力之后,我们开始引进创新,把瓶装纯净水成本降下来,口感做得更好,目前已经占到全国瓶装纯净水50%的份额;实力雄厚了就自主创新,营养快线融合了牛奶、果汁与15种营养素,赢得了消费者的喜爱。

  

二、技术创新。娃哈哈从最早引进国外先进生产线,到后来引进单机、自己集成自动化生产线,再到自行设计规划智能工厂,实现了从自动化向智能化的转型升级。拥有这样的能力之后,我们就能进一步控制成本,还能将技术解决方案向外输出。

  

三、创立联销体,将成千上万家的经销商客户的利益与娃哈哈集团绑定在一起,构成庞大且高效的销售网络。

  

四、奉行“家”文化,通过照顾好员工这个“小家”,发展壮大企业这个“大家”。娃哈哈的老员工都有车有房有存款,能够更安心地在企业工作。

  

五、积极履行社会责任,也因此得到消费者与政府的支持。

  

六、坚持“小步快跑”,力所不及的事情、心中无底的事情坚决不做,绝不因有钱就乱投资,始终保持良性、稳健的发展势头。

  

王世通(杭商大学金融学院学员、菲力伟健身董事长):您创业之后,是否遇到过发展瓶颈,最难的是哪一次?

  

宗校长答:娃哈哈果奶在市场上推出之后,竞争对手诽谤我们的质量不合格,销量一下子降了很多。我们没有妥协,一路告到卫生部、国家质检总局,让他们为我们正名。类似的难关有很多,但只要自己行得正、坐得端,就应该据理力争,维护自身的权益;如果是我们自己犯了错,就应该自省改进。

  

王春凤(杭商全国理事会副理事长、创享+CEO):在浙江房地产发展大潮中,您为何坚持不投资房地产,如何抵御赚快钱的诱惑?

  

宗校长答:房地产我想做是可以做得很大,但我没有做,因为做房地产项目要盖很多章,我不擅长求爷爷告奶奶,这个钱不该是我去赚。

  

现在中国3亿中产阶级的消费需求已经到达天花板了,还有10亿人不是不想消费,是没钱消费,把他们的消费需求拉动起来,才是拉动国家内需的关键。社会的贫富差距不能过大,实现共同富裕不是一句空话。

  

宗庆后谈人才:“道德品质是第一位”

  

叶丽君(杭商大学金融学院学员、腾达建设副总裁、杭州分公司总经理):您选人、用人、提拔人的标准有哪些?

  

宗校长答:道德品质是第一位的,然后得勤奋点,第三才是聪明点。能力可以锻炼,但要是品质不好就比较麻烦。

  

李智永(杭商大学金融学院学员、深圳国投资本董事):您有什么招人、留人的绝招?

  

宗校长答:首先肯定是保证员工收入,其次要让他们有尊严地工作,雇主与员工之间建立和谐的关系。另外我认为,激励机制与竞争机制必须结合起来,不能光有激励机制,没有竞争机制;不用怕员工离开你,离开的很有可能不是你真正需要的人,真正热爱这份事业的人才会愿意留在企业发展。

  

苏璐(杭商大学金融学院学员、乐刻运动联合创始人)您对于年轻团队的管理有什么建议?

  

宗校长答:现在的年轻人见识广,想法多,不像我们当年那么简单。对于年轻人,你得尊重他,关心他,让他从心底里服你,而不是用职位来压他。

  

方森炎(杭商大学金融学院学员、苑苑集团董事长):娃哈哈倾向于自己培养高管,还是从外部引进人才?

  

宗校长答:我们的高管基本都是在娃哈哈任职20年以上、由企业一手培养起来的人才,外来人才不太适应娃哈哈的企业文化。我们曾经招聘过一些博士,但是大多水土不服,没有办法融入集团。目前国内的职业经理人群体还不太成熟,主要问题集中在职业道德与业务水平,但聘请职业经理人一定是企业未来发展大势。光靠一个人,管不了那么多,管住关键的大事就行。

  

宗庆后谈大势:“传统产业永远是朝阳产业”

  

高坚强(杭商大学金融学院学员、华媒控股董事会秘书):娃哈哈旗下有不少业务板块,您是否有推动某个板块上市的想法?

  

宗校长答:我们当前不需要上市,现金流足够,没有负债也没有贷款。如果今后碰到大的投资项目,或许会考虑上市,上市的目的是给股东创造效益。

  

张卉文(杭商全国理事会副理事长、启迪之星副总经理):您有没有考虑过开放一定的资源给创新创业团队,与他们合作开展技术研发?

  

宗校长答:我们一直在关注高新技术产业,比如我们投了加州大学伯利克分校的高科技项目,也有考虑去全世界各地创建产业园。但我认为传统产业是刚需,能解决老百姓的衣食住行,只要做得好永远是朝阳产业。虚拟经济一定是为实体经济服务,实体经济才是创造财富的源泉。

  

费岸(杭商大学金融学院学员、小卡科技CEO):在互联网时代,传统制造业难免受到冲击,如何更好地活下去?

  

宗校长答:只要产品做得好,消费者认可,就不愁活不下去。目前实体经济被互联网冲击得很厉害,假冒伪劣的产品很是猖獗。我希望实体经济能够团结起来成立联盟,优选一些产品放到线上,先给企业的员工提供福利,再逐步净化整个电商环境。

  

虞琼斐(杭商全国理事会副理事长、娇时日化董事长):近阶段的中美贸易战是大家关心的话题,您对此有什么见解?

  

宗校长答:如果中国在中美贸易战中退缩的话,永远会受欺负,但要是坚持打下去,美国可能反而会让步。现阶段国家的重点是提高老百姓收入,拉动内需,减少出口并不是什么大问题,最关键的是把个税起征点提上去。

  

宗庆后谈自己:“我不可能完全退休”

  

邱娣兵(杭商大学金融学院学员、品融控股集团董事长):在过去的企业经营过程中,除了与生俱来的经商慧根,您一定也通过不断地学习来完善自身的知识储备。能否与我们分享一下您的学习之道?

  

宗校长答:我18岁的时候“上山下乡”,在农场劳作,一干就是15年。当时我就很喜欢看书,有什么书看什么书,抓紧一切时间看,吃饭的时候也看,别人都睡了我还在看。后来我回城做了校办企业的一名职工,就在跑销售的过程中观察社会,在实践中学习别人的经验教训。

  

王春凤(杭商全国理事会副理事长、创享+CEO):您打算干到几岁?

  

宗校长答:我不可能完全退休,干了一辈子,要是什么都不干了,太无聊;只能说逐步放权,再看看情况。多动动脑筋,对身体也好。

责任编辑:谭侠

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